เทคนิคการขาย (Selling Technique)
คือ วิธีการขายที่พนักงานขาย ใช้ความสามารถส่วนตัวหรือใช้ศิลปะในการชนะใจลูกค้า โดยให้ความรู้สึกว่าลูกค้านั้นมีความสำคัญต่อผู้ขายมาก ให้ความชื่นชม ให้ความนับถือและให้ความสะดวกสบายแก่ลูกค้าให้มากที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในอาชีพขายมีวิธีการใช้เทคนิคแตกต่างกันเช่น
- ความสามารถในการจำชื่อลูกค้าได้แม่นยำแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญและ ถือเป็นการให้เกียรติยกย่องด้วย
- ความสามารถในการเลือกคำพูดที่สั้นกะทัดรัด เหมาสะ เช่น ไม่รวยก็สวยได้จิ๋วแต่แจ๋ว ฯลฯ
- ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลี่ยนเป็นสินค้าชนิดอื่นได้เหมาะกับสินค้า ออกใหม่
- ความสามารถในการทำให้ความฝันของลูกค้ากลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบ้าน อยากมีรถ ฯลฯ
- หลีกเลี่ยงการใช้คำพูดที่ทำให้เกิดภาพลบ เช่น
“ผมไม่แน่ใจว่า เรื่องนี้จะพอใจคุณหรือเปล่า”
“ผมคิดว่าคุณคงไม่ไปให้เจ้าอื่นเขาหลอกนะครับ”
“ถ้าคุณไม่คิดให้ลึกคุณคงไม่ซื้อของยี่ห้อนี้”
ฯลฯ
ขั้นตอนของเทคนิคการขาย
1. การแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคขั้นแรกนี้พนักงานขายต้องพยายามหารายชื่อลูกค้าอนาคตให้ได้ใช้วิธีการ ต่าง ๆ ดังนี้
- วิธีโซ่ไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากต่อปาก” เหมาะกับสินค้าสัมผัสไม่ได้ หรือสินค้าพิเศษ เช่น การบริการของหมอ ยาบำรุง
- ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม สมาคมที่เป็นที่ยอมรับของชุมชน ฯลฯ
- วิธีการจัดแสดงสินค้า จะได้รายชื่อจากผู้เข้าชมงาน กรอกประวัติ ฯลฯ
- วิธีการสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากลุ่มคนที่พนักงานขายร่วมสังสรรค์ หรือจากสื่อมวลชน จากสถานที่สำนักงานที่มีกลุ่มคนมากมาย ฯลฯ
ประโยชน์ของการแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต
1) เป็นการประหยัดเวลาที่มีอยู่จำกัดในการเลือกลูกค้าอนาคตว่ามีอำนาจในการ ตัดสินใจซื้อสินค้ามากน้อยเพียงใด
2) เป็นการหาคำตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการประเภทใด ลักษณะใด ที่จะมีประโยชน์ต่อลูกค้าอนาคตมากที่สุด
3) เป็นการกลั่นกรองลูกค้าอนาคตว่ามีฐานะหรือรายได้พอที่จะซื้อสินค้าและบริการ ได้มากน้อยเพียงใด
2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Preapproach) หมายถึง การเตรียมความพร้อม
พนักงานขายในด้านจิตใจมุ่งมั่น พร้อมรับสถานการณ์ทุกรูปแบบอีกทั้งเตรียมตัวด้านร่างกายต้องแต่งตัวสุภาพ เรียบร้อยเหมาะสมกับรูปร่างและบุคลิกของตนเอง ที่สำคัญควรมีการเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าอนาคตตลอดจนอุปกรณ์ ที่จำเป็นในการสาธิตและต้องตรวจสอบให้รอบคอบก่อนออกเดินทางว่าเตรียมพร้อม ทุกอย่างแล้วจริงหรือไม่
ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
1) ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบลูกค้าอนาคตได้อย่างเหมาะสม
2) ช่วยสร้างความเชื่อมั่นในการที่จะเข้าพบลูกค้า
3) ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เช่น จำชื่อเล่นผิด
3. การเข้าพบ (Appoach) เป็นขั้นที่พนักงานขายต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าเป็นขั้นที่มีความสำคัญมากที่ จะกระตุ้นหรือจูงใจ ให้ลูกค้าเกิดความสนใจและประทับใจเป็นครั้งแรก (Firstimpression) วิธีการเข้าพบลูกค้ามีเทคนิคและวิธีการหลายรูปแบบ ดังนี้
1) การเข้าพบด้วยการแนะนำตนเอง
2) การเข้าพบโดยอ้างถึงบุคคล
3) การเข้าพบโดยการยกย่อง
4) การเข้าพบโดยใช้สินค้านำเสนอ
5) การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน
ประโยชน์ของการเข้าพบลูกค้าอนาคต
1) เพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าทั้งในเรื่องของผลิตภัณฑ์และบุคลิกภาพ ของพนักงานขาย
2) เพื่อให้ลูกค้าประหยัดเวลาอันมีค่าของตนเองแทนการออกไปหาความรู้เอง
3) เพื่อสร้างความสนใจ ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ ๆ
4) เพื่อให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า
เป็นการนำเสนอสินค้าและบริการ โดยให้เห็นว่าสินค้าและบริการมีองค์ประกอบ และวิธีการใช้
การนำเสนอขายสินค้าแบ่งออกได้ดังนี้ คือ
1) การนำเสนอเพื่อสร้างความเชื่อมั่น
2) การนำเสนอเพื่อให้เกิดความชัดเจนและเข้าใจง่าย
3) การนำเสนอเอให้เกิดความสมบูรณ์
4) การนำเสนอเพื่อขจัดคู่แข่งขัน
5. การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง (Heandling Objection) หมายถึง การขจัดปัญหาหรือความคิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยว กับสินค้าที่กำลังเสนอขาย
เทคนิคในการปฏิบัติข้อโต้แย้งมีดังนี้
1) วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง
2) วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม
3) วิธีตอบโต้การใช้คำถาม
4) วิธีอธิบายย้อนกลับ
6. การปิดการขาย (Closing the Sales) เป็นเทคนิควิธีที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ
ซื้อสินค้าหรือมีปฏิกิริยาตอบสนองอย่างใดอย่างหนึ่ง
เทคนิควิธีการปิดการขายมีดังนี้
1) การปิดการขายโดยการให้ของแถม
2) การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจ
3) การปิดการขายโดยให้โอกาสสุดท้ายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้า
ฯลฯ
7. การติดตามผลและบริการหลังการขาย (After Sales Activities) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้สร้างความพอใจให้แก่ลูกค้ามากน้อยเพียงใด
